中身はこんな感じ
どの業界でも行う社内研修。営業力アップと商品知識の習得。
前回、販売すべき某輸入車を自ら購入し、その素晴らしさを身をもって実感したことで、他の何にも勝る説得力を得ることができたことについてお話ししました。
今回は「自ら使用する」ことに合わせて、さらに説得力アップの材料について当時を振り返りながら体験談も合わせてお話ししてみます。
これまで、かつて自分が販売していた商品について「某輸入車」という、少しまどろっこしい言い方で逃げていましたが、もう、面倒なので「ＢＭＷ車」としちゃいます（笑）。
日本国内を始めとして世界的にも・・・云々の某輸入車、と言っていましたので多くの方々にもドイツのあれかこれか、はたまたそれか、くらいのイメージは持てたかとは思いますが。
前置きはこれくらいにしまして、どんな業界でも自社の商品を販売、売り上げアップのための研修はありますが、大きく分けると人間性や営業力をアップさせるためのものと、商品知識を深めるためのものがあるはずです。
今テーマにしている、営業における説得力を増すための商品の理解という意味で、後者の研修について取り上げてみます。
「身をもって実感」するための研修。参加できることも歓び。
ＢＭＷに限らず国産車でも各輸入車でも、定期的にモデルチェンジやニューモデルが発表されますのでそれらの商品知識を身に着けることは販売する立場にとっては「必須項目」となります。
「知識」というものは極端に言えば、座学でも身に付くとは思いますが、その「知識」はあくまでもお客様もカタログや雑誌（今はネットですかね）からでも得ることができる内容。
やはり営業マンにとって必要なのは説得力を増すための「身をもって感じる」部分です。
いわゆる「味」の部分ですよね。
その「身をもって感じる」研修が頻繁にありました。
もちろんメーカー側が主催して全国から営業マンを集めて行うんですが、まずはそれらの研修に参加する、ということに一種の優越感のようなものも感じながら参加していました。
本来は全国すべての営業マンが参加すべきではありますが、なかなか全員とはいかず、限られた、選ばれた営業マンが参加することが多かったように記憶しています。
「ＢＭＷのニューモデル」ともなればそれなりに注目度も高いですから、市場に出る前に運転できる機会、これは優越感、感じちゃいますよね。
ニューモデルをいち早く体感。ふさわしい場所と方法で。
研修会場として一番多く経験したのは神奈川県の大磯プリンスホテル。
ホテルに一泊して初日に座学、二日目にテストドライブというパターンですかね。
実際に夏場は賑わっているであろう大磯プリンスですが、それ以外ははたから見るとほとんど研修施設、みたいにも思えました。
広大な駐車場を使ってスラローム走行をしたり、一般道でのテストドライブでは大磯プリンスを出発して西湘バイパスや箱根ターンパイク、東名高速を使ったりもしました。
やはりＢＭＷ車の最大のセールスポイントである「ドライビングの歓び」を実感するには最適な舞台だと思いますし、実際にテストドライブ中にはカー雑誌やバイク雑誌などがドライブ＆撮影をしている場面なども見かけます。
それ以外の研修会場としてはサーキットを借り切ってテスト走行をしたり、お台場のホテルを拠点としてアクアラインなども利用して東京湾を一周するようなテストドライブもありました。
なんか、話しが違う方向に行ってしまいそうですので引き戻しますが、要はメーカー側からしても、販売してもらう営業マンにはその良さをいち早く実感してもらって、営業トークに最大限に生かしてもらいたい意図があるわけでして・・・。
さて、今回の最後に、ちょっとこれまでの話しと矛盾しちゃうかもしれませんが、研修のような機会でその良さを「身をもって実感」することはできるかもしれませんが、一方でその研修を受けながらも冷静に、ちょっとした疑問も持っていたことも事実です。
その辺、またお話しします。では。
