輸入車ディーラーでの自動車営業職と新築マンションをメインで販売した不動産営業職の両方を経験した営業マンとして感じたことなど、それぞれの特徴を何回かにわたって掲載しています。
例えば職探しをしている方にも多少なりとも参考になることもあるかもしれませんし、まさに今、これらの業務に従事している方々にとっては「あるある！」かもしれません。
「唯一無二」の商品を売る不動産営業
これまで自動車（新車）の商品特性のひとつとして、「同じものがどこでも買える」ということ、言うまでもなく、当たり前のことではありますがお話ししました。
一方で、不動産営業が扱う「不動産」ですが、これは新築でも中古でも、マンションでも一戸建てでも、また土地であっても、これまた当たり前のことではありますがまさに「世界に一つだけ」、「唯一無二」の商品であると言うことができます。
ですから前回の「自動車営業あるある」で紹介した、「気が付いたら隣の販売店から買われていた」ということはあり得ません。
確かに検討いただいていたお客様が別の物件を購入した、ということは多々ありますが、それはあくまでも「別の商品」を購入したのであって、新車の事例のような「同じ商品」ではありませんのでここでは当てはまりません。
例外として一つの物件をいくつかの仲介会社が扱っていて、ということはありますが、自分が経験した業務とは異なりますのでここではあくまでも「例外」とします。
話しは戻りますが、不動産は「唯一無二」の商品だからといって、決して「欲しけりゃ売ってやる」のスタンスってわけにもいきません。
「場所」が違うから「価格」も違う
不動産の価値を決める最大の要素はやはり「場所」です。
極端に言えばマンションであれば、仮に同じ間取りであっても、上下でワンフロア違えば「場所」が違いますし、同じフロアで隣同士であっても「場所」は異なります。
建売住宅の隣同士であってももちろん同様に「場所」が異なるわけです。
今、極端に狭い範囲での「場所」の違いを言いましたが、もっと広い意味で言ってもどこにあるか、最寄り駅は何駅なのか、すべて「場所」が異なります。
結局のところ販売価格はもちろんのこと、外観の特徴も、間取りの特徴も設備も仕様も、もっと言えば販売方法までも「場所」によると言えます。
「場所」が違うから価格も違うわけで、それに付随して価格に見合う、例えば外観であったり設備や仕様が決まってくることになります。
不動産営業において「場所」は最大の「セールスポイント」
不動産営業として成否のカギを握るのは、要は売らなければならないその物件の、最大の個性である「場所」についてを的確に相手（顧客）に伝え、理解してもらえるかどうか・・・。
今あえて「場所の良さ」とは言いませんでした。
正直、「良い場所」ばかりではないからです。
「何でこんな土地仕入れたんだよ・・・」なんて愚痴、普通に聞くセリフです。
自分も含め、「人のせい」にしているんですけどね。
でも、先ほど言ったとおり、客観的に見て「こんな場所」だから「これくらいの価格」で買えるわけで、そこが最大のアピールポイントになるわけです。
もちろん「ここは場所が悪いから安いんです」なんて言い方はしません。
前回の自動車営業のパートでも言いましたが、これだけ情報網が発達したこの時代、お客様もバカではないわけで、そもそも不動産、例えばマンション購入を検討しようとすれば当然に「場所」から入ってきます。
多くの場合、先ほどの「こんな場所」であることは認知した上で検討開始するわけで、だからこその「これくらいの価格」が効くわけですよね。
なんか、思いつくままに文章を羅列していますが、言いたいことをうまく伝えられているか、わかりません。
様々なご意見もあろうかとは思いますが、お読みいただきありがとうございます。
できましたらもう少し、またお付き合いください。では。
