簡単にはいかない…倍にできるか営業成績
何回かにわたって不動産営業と自動車営業の違いについて、両者を経験した上での所感をお話ししてきました。
今回はこれまでとちょっと視点を変えて、販売する商品が何であれ、営業成績の向上につながるヒントを紹介してみます。
あくまでも、自分はコンサルタントでも何でもありませんし、以前にもお話ししましたように「二流営業マン」であると自負していますが、営業現場経験、営業管理職も経験した上での経験則をもとにした上でのお話しですので、営業現場の方々の近くの立場からの意見としてお聞きください。
（以前にもお話ししましたように、「一流」であるとは思っていないが「三流」ではないという立ち位置だと思っています。）
本題に移りますが、販売する商品が何であれ同じだと思いますのでここでは車の営業マンだと仮定して進めてみます。
例えば、月間販売台数が平均5台の営業マンがいたとします。
まあ、月間5台×12ヵ月で年間60台ならば、私が扱っていた某輸入車で、携わっていたエリアでしたら決して悪くない成績ではあるんですが・・・。
その営業マンが、何とか「月間販売台数を平均10台、年間120台を販売したい」と目標設定したとします。
どうすればいいんでしょうかね。
ヒント、ではないんですが、ひとことアドバイスをするならば、「2ヵ月かければ10台、2年かければ120台売れるんですよね。」ということなんです。
継続すれば誰でも到達…期間を縮める何かしらの工夫
要は、2ヵ月かければ10台売れるのならば、2ヵ月分の仕事内容を1ヵ月でできないか・・・、というか、すればいいんですよね。
2年かければ120台売れるのならば、2年分の仕事内容を1年でこなせばいい・・・。
簡単に言えばそういうことです。
1ヵ月頑張って1台しか売れない新人営業マンであったとしても、コンスタントにペースを保てれば年間12台に到達する計算になりますが、極端な話、このペースのままであったとしても10年経てば120台に到達するわけです。
（そもそもこのペースで10年も続けられるわけはありませんが、あくまでも仮定のお話しです。）
話しは戻りますが、2ヵ月分の仕事内容を1ヵ月でこなす方法を考えてみましょう。
そう、考えて試行錯誤してみることが大事なんですよ。
もちろん、1日の労働時間を倍にしようとか、架電本数を倍にしろとか、そういうことを言っているのではありませんよ。
どうやったら、今まで2ヵ月で業務内容を1ヵ月でこなせるか・・・、ここではあえて「仕事量」とは言わず「業務内容」という言い方をしました。
単純に「量を増やせ」って言っているのではありません。
「業務内容」という言い方を、あえてしています。
「それができれば簡単だよ、それができないから困っているんだ。」等々、聞こえてきます。
じゃあ、どうすりゃいいんだ！
そこをよく考えてみてください。
ハナから答えを持っていない問いかけ、お許しください。
でも、それを考えて少しずつ実行してみる、ということが大事なんだと思っていましたし今も思っています。
「月間5台が10台になる」・・・なんて簡単なことではありません。
でも、6台や7台、8台には案外、近いうちに到達できるかもしれません。
そうやって例えば6台になったならば、この20％アップ分、何が違ったのか振り返ってみましょう。
特効薬はありませんし、誰にも明確な答えは無いと思います。
ましてや体育会的に、「休むな」とか「遅くまで働け」とかを言うつもりもまったくありません。
特に自分自身が、そのような体質では全くありませんから。
20数年前から10数年前までの、自分が某輸入車の営業をしていた頃と比べましても、本当に「仕事」はやり易くなったんじゃないかと思います。
様々な部分でのＩＴによる恩恵もあるでしょうし、実際に販売している商品の品質の向上も、おそらくかなりのものがあると思います。
まあ、いいことも悪いことでも、「昔はこうだった」というのは昭和人間の悪い癖でもありますが。
でも、最後に一言、年長者の経験則って案外あなどれないものもあるんですよ。お許しください。
